關於產業園區招商工作的思考

關於產業園區招商工作的思考

曾毓森、馬紹騰

一

、招商工作原則

招商作為產業園區可持續發展的關鍵環節
，規範的招商製度

、多duo樣yang化hua服fu務wu和he專zhuan業ye服fu務wu團tuan隊dui是shi招zhao商shang管guan理li的de重zhong點dian。因yin產chan業ye園yuan區qu開kai發fa背bei景jing不bu同tong，不bu同tong產chan業ye園yuan區qu招zhao商shang服fu務wu工gong作zuo有you一yi定ding差cha異yi。有you些xie地di方fang是shi專zhuan門men的de政zheng府fu部bu門men負fu責ze園yuan區qu內nei某mou一yi行xing業ye的de統tong籌chou發fa展zhan暨ji相xiang關guan產chan業ye招zhao商shang引yin資zi工gong作zuo，例li如ru成cheng都douA區汽車產業功能區發展服務局
，負責A區汽車產業管理和招商工作。有些地方是園區管委會具體負責園區招商引資工作，例如成都C區經濟技術開發區管理委員會，負責C區經濟技術開發區管理和招商工作。有些地方是當地的國有平台公司負責具體的招商引資工作，例如成都市D區(qu)工(gong)業(ye)投(tou)資(zi)經(jing)營(ying)有(you)限(xian)責(ze)任(ren)公(gong)司(si)，負(fu)責(ze)工(gong)投(tou)公(gong)司(si)服(fu)務(wu)區(qu)域(yu)內(nei)園(yuan)區(qu)管(guan)理(li)和(he)招(zhao)商(shang)工(gong)作(zuo)。有(you)些(xie)地(di)方(fang)政(zheng)府(fu)聘(pin)請(qing)了(le)專(zhuan)業(ye)的(de)第(di)三(san)方(fang)專(zhuan)業(ye)機(ji)構(gou)負(fu)責(ze)園(yuan)區(qu)招(zhao)商(shang)工(gong)作(zuo)。有(you)些(xie)地(di)方(fang)園(yuan)區(qu)開(kai)發(fa)采(cai)取(qu)了(le)PPPmoshihuozhepianqukaifamoshide，zeshehuizibenxiangyingdechengdanleyidingdezhaoshangyinzigongzuo。dangran，butongdifanggenjuqijutiqingkuang，yecunzaishangshuduozhongfangshibingcundeqingxing。

本文中所提到的“園區招商引資服務機構”包括上述幾種模式下為園區提供園區管理和招商服務的政府部門、管委會
、平台公司、第三方專業機構、PPP模式和片區開發模式下負責園區管理的項目公司或社會資本方。

園區招商引資服務機構可通過園區的物業管理
、產業運營、增值服務等方麵不斷細化和改進，加強產業園區的內功修煉，將“強建設
、弱運營”的局麵向“強建設、強運營”轉變，切實增強企業和園區在市場化經濟中的園區競爭力。

（一）創新要素招商

傳統的招商主要是對資本的招商，即利用一定的土地資源、優惠的政策等吸引投資者。而創新要素招商不僅是對資本的招商
，其核心是強化對包括人才

、信息

、項目、資金、創新條件
、政策
、fuwudengchuangxinyaosuheziyuandexiyin。jiakuaikejichuangxinyaosuheziyuandejiju，zhongdianshikaojinchanyetebieshiyuquyuzhudaoheyoushichanyegaoduguanliandechuangxinyaosudejiju。chuantongzibenzhaoshangjuyoujuxianxing，erkejizhaoshangshijuyoukechixufazhannenglidezhaoshang，shiweichanyegongnengyuanqujinxingzhanlvexingziyuanchubeidezhaoshang。

（二）園區定位

在zai園yuan區qu定ding位wei確que定ding後hou，園yuan區qu招zhao商shang引yin資zi服fu務wu機ji構gou要yao結jie合he實shi際ji情qing況kuang
，在zai招zhao商shang管guan理li過guo程cheng中zhong真zhen正zheng找zhao到dao切qie合he園yuan區qu的de目mu標biao客ke戶hu，使shi雙shuang方fang能neng夠gou共gong同tong成cheng長chang和he發fa展zhan，最zui終zhong形xing成cheng運yun營ying
、服務良性循環，持續為園區運營產生附加效益，最大限度打造和提升園區品牌知名度。招商工作後續服務過程中可以通過服務共享
、guimojingjidengfangshi
，dazaozhichanyequneidezengzhifuwupingtai
，mingquefuwutixi


，quedinggexiangzengzhifuwudeneirong
，dazaochuzhenzhengnengweiyuanqukehutigongzengzhifuwudegongnengpingtai。

（三）招商計劃

yuanquzhaoshangyinzifuwujigourichangyunyingzhongxuyaomianduixuduoshijishishidegongzuo
，jianyiyuanquzhaoshangyinzifuwujigouzaixianyouyingjianjichushangbianzhizhaoshangguihua
，shedingzhaoshangmubiao，binggenjushijiqingkuangbianxieyuanqujieshaoziliao，zhidingnianduzhaoshangjihua，bingyuqianzaikehujinxingyouxiaogoutong，cainengzuizhongdachengzhaoshangmude。jiyuzhaoshangbianpinghuadeyuanze
，zaizhaoshangguochengzhongyingjinliangjianshaozhongjianhuanjie，quelizuijibendezhaoshangzhengce，bingjiangnianduzhaoshangmubiaojinxingfenjie
，anzhaobutongshijian、不(bu)同(tong)進(jin)度(du)分(fen)別(bie)進(jin)行(xing)節(jie)點(dian)考(kao)核(he)。必(bi)須(xu)針(zhen)對(dui)目(mu)標(biao)客(ke)戶(hu)的(de)特(te)點(dian)，遵(zun)循(xun)客(ke)觀(guan)存(cun)在(zai)的(de)硬(ying)件(jian)條(tiao)件(jian)，廣(guang)泛(fan)收(shou)集(ji)目(mu)標(biao)客(ke)戶(hu)信(xin)息(xi)，了(le)解(jie)市(shi)場(chang)行(xing)情(qing)，並(bing)選(xuan)擇(ze)適(shi)當(dang)的(de)方(fang)式(shi)與(yu)各(ge)方(fang)麵(mian)保(bao)持(chi)有(you)效(xiao)溝(gou)通(tong)。

園區在招商過程中能否成功的關鍵，在於目標客戶的需求和園區的需求能否找到合適的切入點，一方麵要根據園區的硬件環境、發fa展zhan規gui劃hua和he地di理li位wei置zhi，考kao慮lv自zi身shen產chan業ye延yan展zhan的de需xu求qiu，另ling一yi方fang麵mian要yao了le解jie目mu標biao客ke戶hu的de潛qian在zai需xu求qiu，掌zhang握wo市shi場chang和he目mu標biao客ke戶hu的de心xin理li。在zai雙shuang方fang需xu求qiu基ji本ben一yi致zhi的de情qing況kuang下xia，製zhi訂ding招zhao商shang方fang案an，使shi目mu標biao客ke戶hu願yuan意yi進jin入ru產chan業ye園yuan區qu。

zhaoshangbumenjinxingzhaoshanghuodongshi，yaoquebaoyinruqiyedezhiliang
，yangeyiyuanquzhaoshangyinzifuwujigoudexiangguanguidingweicankaobiaozhun，duimubiaokehuxuyaojinxingquanmiandeziliaoshouji，keguandekexuepingjiabingrenzhendejinxingfenxi
，duiyunenggoucujinyuanquzhudaochanyejujiheyouyiyuchanyelianwanshandeqiye
，zaizhaoshanghuodongshiyingdangzhongdianguanzhu。tebieshiduiyunenggouxingchengquyupinpaidexiangmu

，yaojinjinzhuazhulongtouqiye，jiasuxingchengyuanquneidechanyejuji。yuanquzhaoshanghaiyaozhuzhongyuanquyunyinghehouqifazhan，mubiaokehuzhisuoyiyuanyijinruyuanqu，yeshiyinweiyuanqutiaojianfuhekehuyaoqiu。zhiyouzuodaoleshuangying，yuanqudezhaoshangguanligongzuocaisuanhuodechenggong。yinci
，zaiyumubiaokehudegoutonghehezuozhong，yidingyaojianchizheyiyuanze，zhengquechulihaoyuanquhemubiaokehudeguanxi
，guanjianshikekeyidadanrangli
，nachuzuiyouhuidezhaoshangzhengcemanzumubiaokehudexuqiu，chulihaoyanqianliyihechangyuanliyideguanxi，nulizuodaoyuanqufazhanhekehuchengchanggongying。

（四）培育優勢產業

園區招商引資服務機構進行園區招商活動時，應當按照園區自身優勢，積極引入專業對口
、具(ju)有(you)龍(long)頭(tou)效(xiao)益(yi)的(de)企(qi)業(ye)入(ru)園(yuan)

，不(bu)斷(duan)培(pei)育(yu)壯(zhuang)大(da)園(yuan)區(qu)的(de)主(zhu)導(dao)產(chan)業(ye)和(he)特(te)色(se)產(chan)業(ye)。並(bing)在(zai)發(fa)展(zhan)過(guo)程(cheng)中(zhong)結(jie)合(he)園(yuan)區(qu)內(nei)產(chan)業(ye)分(fen)布(bu)，整(zheng)合(he)相(xiang)關(guan)資(zi)源(yuan)。在(zai)保(bao)證(zheng)園(yuan)區(qu)現(xian)有(you)運(yun)營(ying)基(ji)礎(chu)的(de)同(tong)時(shi)，應(ying)該(gai)謀(mou)劃(hua)長(chang)遠(yuan)
，為(wei)園(yuan)區(qu)未(wei)來(lai)的(de)可(ke)持(chi)續(xu)發(fa)展(zhan)創(chuang)造(zao)相(xiang)應(ying)的(de)條(tiao)件(jian)。一(yi)些(xie)短(duan)期(qi)內(nei)創(chuang)造(zao)利(li)潤(run)大(da)、貢獻多，但不符合長遠發展的企業應該拒絕其入駐，盡量挑選符合園區長遠發展戰略的目標客戶。

根gen據ju園yuan區qu目mu標biao定ding位wei和he已yi形xing成cheng聚ju集ji優you勢shi的de產chan業ye
，招zhao商shang活huo動dong要yao在zai行xing業ye內nei尋xun找zhao龍long頭tou企qi業ye或huo新xin興xing力li量liang的de領ling頭tou軍jun企qi業ye。園yuan區qu能neng否fou在zai後hou續xu發fa展zhan過guo程cheng中zhong持chi續xu、不bu斷duan的de提ti高gao，龍long頭tou企qi業ye能neng否fou進jin駐zhu或huo合he作zuo將jiang是shi非fei常chang重zhong要yao的de一yi方fang麵mian。龍long頭tou企qi業ye的de進jin駐zhu能neng夠gou帶dai來lai整zheng個ge產chan業ye鏈lian的de進jin駐zhu
，快kuai速su的de形xing成cheng資zi源yuan和he技ji術shu的de聚ju集ji，進jin而er產chan生sheng行xing業ye知zhi名ming度du。在zai龍long頭tou企qi業ye招zhao商shang的de過guo程cheng中zhong，園yuan區qu招zhao商shang引yin資zi服fu務wu機ji構gou更geng應ying該gai考kao慮lv的de是shi與yu龍long頭tou企qi業ye的de深shen度du合he作zuo，而er非fei將jiang其qi僅jin作zuo為wei一yi次ci性xing的de招zhao商shang對dui象xiang。

選(xuan)擇(ze)客(ke)戶(hu)時(shi)，因(yin)為(wei)龍(long)頭(tou)企(qi)業(ye)在(zai)行(xing)業(ye)內(nei)的(de)稀(xi)少(shao)而(er)很(hen)難(nan)入(ru)駐(zhu)園(yuan)區(qu)時(shi)，更(geng)應(ying)該(gai)考(kao)慮(lv)的(de)是(shi)平(ping)台(tai)驅(qu)動(dong)模(mo)式(shi)，以(yi)園(yuan)區(qu)的(de)現(xian)有(you)資(zi)源(yuan)，吸(xi)引(yin)與(yu)園(yuan)區(qu)定(ding)位(wei)相(xiang)符(fu)的(de)行(xing)業(ye)內(nei)有(you)潛(qian)力(li)的(de)發(fa)展(zhan)企(qi)業(ye)進(jin)駐(zhu)園(yuan)區(qu)，園(yuan)區(qu)為(wei)這(zhe)類(lei)企(qi)業(ye)提(ti)供(gong)全(quan)方(fang)位(wei)
、便利性的條件，使這類企業能夠沒有顧慮的與園區共同發展，也能夠快速達到產業聚集的目的，尤其對物流運輸、信息技術和金融服務類企業更為重要。

二、主要招商路徑

園區招商引資服務機構可以采取自主招商

、會展招商
、媒體招商、中介代理招商等辦法開展招商工作。

自主招商：根據自身區位優勢，以潛在客戶的實際情況為標準
，製訂優惠政策，通過政策的對外宣傳和推介
，吸引潛在客戶
，簽訂招商合同。

會展招商：自行舉辦招商大會
，或者參與所在地市縣、shenghuichengshijuxingdedaxingquyuxingzhanhui，xiyinmubiaokehubingyuzhijinxingzhaoshangqiatan。huizhanzhaoshangshengshihaoda，difangmeitixuanchuanpincigao，rongyixiyindaodapidedaofangkehu。danyinkehudaofangliangda
，qieduicanzhankehumeiyoujutiyaoqiu，suoyicunzaijiaogaodebuquedingxing。

媒體招商：通過電視、網絡

、報刊、社交軟件
、自zi媒mei體ti等deng發fa布bu項xiang目mu廣guang告gao，向xiang全quan區qu域yu廣guang泛fan宣xuan傳chuan園yuan區qu資zi源yuan和he優you勢shi
，影ying響xiang人ren們men的de視shi聽ting感gan覺jiao，引yin起qi潛qian在zai客ke戶hu的de注zhu意yi，從cong而er調tiao動dong客ke戶hu對dui園yuan區qu項xiang目mu的de興xing趣qu，最zui終zhong達da到dao客ke戶hu到dao訪fang並bing最zui終zhong成cheng功gong入ru駐zhu的de目mu的de。

中介代理招商：挑選一批實力強、合作好的中介機構，委托中介機構進行有償的招商活動，最終達到招商目的。

三
、開展增值服務

根據園區的不同類型和客戶群體聚集程度，提供與之相對應的全麵
、高效、方fang便bian的de公gong共gong技ji術shu服fu務wu。盡jin量liang做zuo到dao園yuan區qu內nei的de資zi源yuan共gong享xiang，減jian少shao相xiang關guan企qi業ye的de重zhong複fu投tou入ru，降jiang低di園yuan區qu入ru駐zhu企qi業ye的de運yun營ying成cheng本ben，提ti高gao自zi身shen的de工gong作zuo效xiao率lv，達da到dao信xin息xi共gong享xiang
、共同發展的目的。

入ru駐zhu園yuan區qu的de企qi業ye，因yin自zi身shen發fa展zhan水shui平ping的de參can差cha不bu齊qi，對dui人ren力li資zi源yuan的de需xu求qiu也ye會hui各ge不bu相xiang同tong。園yuan區qu招zhao商shang引yin資zi服fu務wu機ji構gou作zuo為wei園yuan區qu的de增zeng值zhi服fu務wu平ping台tai，應ying該gai考kao慮lv園yuan區qu企qi業ye的de實shi際ji情qing況kuang，為wei其qi發fa展zhan所suo需xu的de人ren力li資zi源yuan需xu求qiu，提ti供gong相xiang應ying的de招zhao聘pin服fu務wu，並bing在zai服fu務wu過guo程cheng中zhong建jian立li相xiang應ying的de人ren力li資zi源yuan數shu據ju庫ku，這zhe既ji為wei園yuan區qu企qi業ye提ti供gong了le方fang便bian

，也ye為wei園yuan區qu的de發fa展zhan提ti供gong相xiang應ying的de人ren力li資zi源yuan
，人ren才cai發fa展zhan服fu務wu不bu僅jin僅jin是shi為wei園yuan區qu入ru駐zhu企qi業ye提ti供gong增zeng值zhi的de一yi項xiang服fu務wu，更geng是shi園yuan區qu招zhao商shang引yin資zi服fu務wu機ji構gou自zi身shen發fa展zhan所suo需xu人ren才cai的de後hou備bei資zi源yuan庫ku。應ying當dang與yu公gong司si內nei的de培pei訓xun管guan理li中zhong心xin密mi切qie配pei合he
，為wei園yuan區qu和he入ru駐zhu企qi業ye提ti供gong發fa展zhan的de基ji礎chu型xing乃nai至zhi高gao端duan人ren才cai。

園(yuan)區(qu)招(zhao)商(shang)引(yin)資(zi)服(fu)務(wu)機(ji)構(gou)要(yao)積(ji)極(ji)與(yu)相(xiang)關(guan)行(xing)業(ye)協(xie)會(hui)建(jian)立(li)良(liang)好(hao)關(guan)係(xi)，獲(huo)取(qu)行(xing)業(ye)資(zi)訊(xun)和(he)資(zi)源(yuan)，整(zheng)合(he)園(yuan)區(qu)內(nei)企(qi)業(ye)的(de)相(xiang)關(guan)資(zi)料(liao)和(he)宣(xuan)傳(chuan)信(xin)息(xi)
，為(wei)園(yuan)區(qu)的(de)後(hou)續(xu)服(fu)務(wu)改(gai)進(jin)提(ti)供(gong)基(ji)礎(chu)資(zi)料(liao)

，使(shi)改(gai)變(bian)後(hou)的(de)市(shi)場(chang)服(fu)務(wu)能(neng)夠(gou)更(geng)加(jia)貼(tie)近(jin)現(xian)實(shi)情(qing)況(kuang)
，更(geng)好(hao)的(de)為(wei)園(yuan)區(qu)客(ke)戶(hu)提(ti)供(gong)服(fu)務(wu)
，以(yi)此(ci)達(da)到(dao)園(yuan)區(qu)產(chan)業(ye)快(kuai)速(su)聚(ju)集(ji)、管理快速提升的目標。園區招商引資服務機構要為園區內企業的員工提供跨專業、跨(kua)行(xing)業(ye)的(de)交(jiao)流(liu)空(kong)間(jian)
，通(tong)過(guo)舉(ju)辦(ban)沙(sha)龍(long)等(deng)方(fang)式(shi)，讓(rang)園(yuan)區(qu)內(nei)企(qi)業(ye)相(xiang)互(hu)溝(gou)通(tong)，共(gong)同(tong)成(cheng)長(chang)，在(zai)溝(gou)通(tong)中(zhong)合(he)作(zuo)，合(he)作(zuo)中(zhong)共(gong)贏(ying)
，提(ti)高(gao)園(yuan)區(qu)企(qi)業(ye)對(dui)園(yuan)區(qu)招(zhao)商(shang)引(yin)資(zi)服(fu)務(wu)機(ji)構(gou)的(de)依(yi)賴(lai)性(xing)和(he)結(jie)合(he)度(du)。

對於園區內具有一定成熟度、發展步入正軌的企業，園區招商引資服務機構可以根據此類企業實際情況，積極整合各方的資源，對於有資本需求、條件成熟的客戶，園區招商引資服務機構可以協助此類企業對接金融機構和資本市場

，通過為企業提供金融服務，可以利用政府、銀行和其他金融機構的資源，為園區內有需求的客戶提供政策性貸款、風險投資、銀(yin)行(xing)抵(di)押(ya)等(deng)信(xin)息(xi)，並(bing)且(qie)積(ji)極(ji)獲(huo)取(qu)各(ge)級(ji)政(zheng)府(fu)對(dui)於(yu)高(gao)新(xin)技(ji)術(shu)類(lei)企(qi)業(ye)的(de)扶(fu)持(chi)政(zheng)策(ce)，及(ji)時(shi)組(zu)織(zhi)有(you)需(xu)要(yao)的(de)客(ke)戶(hu)進(jin)行(xing)信(xin)息(xi)分(fen)享(xiang)，幫(bang)助(zhu)符(fu)合(he)條(tiao)件(jian)的(de)園(yuan)區(qu)客(ke)戶(hu)進(jin)行(xing)資(zi)料(liao)推(tui)薦(jian)和(he)提(ti)交(jiao)。

園區招商引資服務機構通過提供物業服務
、人力資源服務、金融服務、市場服務等增值服務，既能夠提升園區企業價值，又能提升產業園區價值，實現招商工作與園區融合發展。